销售技巧 

1、销售技巧：情感心理学之互惠定律

从情感心理学来学习销售技巧，电话营销如何进行。
对于别人的付出要给予起码对等或者最好稍高一点的回报，如果不这样做，接受的亿方就会产生一种负债的感觉，这就是我们所说的“互惠定律”。 用通俗的话说就是只要你收了人情就要懂得还人情。如果一直没有还人情就欠了一个人情，人情一天不还，你就会感到一直有一种无形的道德压力。这样大家必须学会讲人情，人情的来来去去，就成了一个到处充满人情味的社会。 再举个例子。我在培训自己公司电话销售人员的时候，会特别提醒他们：如果给外地的客户打电话，在自我介绍的时候一定要说“我是广州**公司的……”。之所以要这样做，其中的奥秘在于；当电话销售人员说到广告这两字时候，就已经在无形之中暗示客户今天我打的是长途电话，而长途电话的自费是比较贵的。这就暗示客户，我给你打电话已经有过较贵的长途电话费付出了，基于“付出—回报”心理准备，客户不需要思考就会在潜意识中对长途电话的付出给予一定的回报。其结果就是客户会多给这位外地的电话销售人员多那么一点点的时间，不会立刻挂断电话。 2、销售技巧：情感心理学之投射效应 　　 从情感心理学方面来说，可以运用投射效应。这可以作为一种很好的销售技巧。具体如何运用请看下文。
什么是投身效应？ 所谓投射效应是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。即在人际认知过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的特性、爱好或倾向等，常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。 如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的；一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他等等。以小人之心度君子之腹”就是一种典型的投射效应。当别人的行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为，认为别人的行为违反常规；喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，如果别人对他稍不恭敬，他便觉得别人在嫉妒自己。 3、销售技巧：情感心理学之投射效应 在销售过程中，销售人员可以通过巧妙地与客户分享某个观点，或者让客户看到某个你希望客户看到的局部细节，在客户形成一种印象后，就会让客户对后续有关联的事情产生正面或负面的看法。到底是正面印象还是负面印象，则是销售人员可以设计和掌握的。而这就代表你可以在无形之中去制造客户完全不同的后续行为。 正面的投射效应应用策略 一般来说，对于投射效应的正面运用包含两个方面，一是让客户喜欢上你这个人；二是让客户喜欢你所销售的产品 让客户喜欢你这个人 著名的人际关系大师卡耐基曾经说过，在销售任何产品之前，都需要先把你这个人销售出去。尽量让客户喜欢你，把你当成朋友，这样在产品相差不大的情况下，客户自然会喜欢支持自己朋友的生意。 销售人呢元应该尽量让客户人文你和他具有同样的性格，相同的爱好和相同的志向。这样就可以让客户产生投射效应而喜欢上你这个人。 让客户喜欢你所销售的产品 销售人员要先了解顾客的购买原因和产品关注家指点。然后在自己所销售的产品上找到这几个点，这就相当于你在卖客户想要买的产品，而不是在卖自己想卖的产品。 负面的投射效应应用策略 销售人员需要让客户去讨厌某些东西，比如让客户讨厌自己的现状，或者让客户对竞争对手的产品产生负面的观感。而投射效应同样可以让客户恨屋及乌，即借用客户的固定负面情感，然后将其过度到你所要表达的事物上来。由于恨屋及乌，客户就会不由自主地产生对于后者的负面看法。 4、销售技巧：情感心理学之面子情节 　　 从情感心理学方面来说，在实际销售过程中，销售人员要十分注重中国人的面子情节。
企业投稿通知：送广告位啦！ 医疗健康友情链接QQ群：90106200 常言道“人有一张脸，数有一张皮”，对于中国人来讲，面子是一个永远也绕不开的门槛。为了怕丢面子，为了给面子、爱面子、争面子、撑面子等，我们很容易作出一些从常理上难以理解的消费行为，这就是面子情节心理效应 在实际的销售中，销售人员要学会运用中国人的面子观，使自己和客户双赢。 首先要确认什么产品客户需要有面子 对于中国人来讲，在购买产品的时候，如果这款产品是可能会被别人看到的，在力所能及的情况下，他都会选择一款品牌好、外形靓丽、售价高的产品，这样可以现实他的身份、地位、事业成就；而如果这款产品是放在没有人看到的地方，他就会更多地考虑产品的本身，比如价位、实用性，而身份、地位等他都不太放在心上。 对于销售人员来讲，假设你所销售的产品是卖给客户自己一个人用的，而且他用的时候没有外人看得到本文的内容其实对你并没有对大的帮助。因为客户购买你的产品是一种非常理性的选择，你要更多地去强调产品可以帮助客户解决的问题和产品可以为客户带来的实际价值。但是如果你多销售的产品是有可能被别人看到的，那么除了产品本身之外，客户还会考虑面子问题，这时候客户的购买行为就成了一种理性加感性的选择了。 面子系数，是指客户在使用你所销售产品的时候，愿意为这款产品实际价值提供多大比例的额外付出。 决定面子系数大小最为关键的因素是客户在其他人面前使用你所销售产品的频率，在别人面前展示的次数 越多，就越需要考虑面子的问题，其大小与展示频率成正比的关系。 面子在销售过程中的运用 说到面子情节在实际销售过程中的运用，有两点是绕不开的：一是你个人怎么给客户面子，以此来建立关系；二是怎么将你所销售产品带给客户的面子用清晰的方式衡量，将面子的利益具体化。 个人给的面子 个人给面子就是销售过程中赞美客户，给客户面子。但是赞美客户是销售过程中的一种保健品，而不是药品，保健品是强身健体的，随然人人都很喜欢，却可买可不买；而药品却不同，是拿来解决实际问题的，无论你喜不喜欢，到了需要的时候都必须购买。销售人员要学会怎么将面子变成一种药品。 产品给的面子 销售人员为了让客户选择一款带有面子标签的产品，可以从两方面着手，即如果启用一款不带面子标签的产品，会担心别人怎么看他，而别人怎么看他又可能会对他的工作和生活有什么影响，会对他的形象造成多么严重的破坏；而如果他用了一款带有面子标签的产品，又可以显示出自己的非凡成就和社会地位，而这会让客户最终得到什么样的利益。 销售技巧：社会心理学之信赖权威

销售中如何利用社会心理学之信赖权威，一方面可以借用专业认证等外部标志来包装出权威，第二方面可以从个人专业实力来构建权威。
企业投稿通知：送广告位啦！ 医疗健康友情链接QQ群：90106200 生活在一个缤纷繁杂的世界，很多时候我们需要了解和求证的事情实在是太多了。然后，当我们在追寻答案的时候，又如何去证明自己所接粗到的资讯、所找到的答案是值得信赖的呢？最好的方式就是给他们贴上一种值得信赖的标签，而毫无疑问权威就是最好的一种方法。 5、 销售中如何利用社会心理学之信赖权威 一、借用外部标志来包装出权威 一般来说，销售人员可以借用的外部权威标志，大概可以分为以下几个方面 1.专业认证 销售人员可以借用高级别专业认证等。但是不能用欺骗的手段去取得客户的信赖，而应该实实在在拥有这样的专业的认证。 2.客户签证 上面谈到了通过专业认证来构建权威，不过我们并不排除这样的情况，那就是你所在的企业可能因为刚刚成立或者目前整体实力都比较弱，即使你用心寻找，自己所销售的产品也很难找到一个真正恩那个拿得出手的权威认证。在这种情况下，使用某些客户签证就是符合实际的得体做法。 换句话说，借用哪些可以让客户信服的签证，是借用了签证的权威力量，即用其他人的力量来提升你自己。客户虽然对你们公司不太熟悉，但是对你你们的合作伙伴却是十分信任，然后你将这种信任过度到自己身上，这就好比你现在站在一个巨大的肩膀上，看起来自然要高大威武许多。 头衔 对于个人，给销售员找个头衔也是一种不错的方法。也就是说不妨给自己找个说得过去的头衔，这就好比哪些证券公司的销售人员，没有一个人说自己是销售员，所有人都是“证券分析师”或者“资深理财顾问”。 不过，如果你给自己找了一个太大的头衔，客户反而有可能不太相信，因为ige拥有如此高职头衔的人怎么会去从事最基层的销售工作呢？因此，销售人员可以含蓄地表明自己的一定身份与层次，用只可意会不可言传的方式更能让客户信赖你的专业能力。 二、通过内在专业实力来构建权威 我们经常讲一个人要“内外兼修”，指的就是既要有光鲜的外表，又要有自己的内涵。而在销售过程中，内涵就是足以让客户信服的专业实力。 体现自己内在的专业实力，销售人员可以从绝对的专业实力和和客户精辟见解来努力。 6、销售技巧：社会心理学之对比定律

对比定律发挥作用的关键在于参照物的选择，个体参照物之间的反差程度决定了感受的深浅。在本体不发生变化的情况下，反差越大感受就会越深。
企业投稿通知：送广告位啦！ 医疗健康友情链接QQ群：90106200 对比定律发挥作用的关键在于参照物的选择，个体参照物之间的反差程度决定了感受的深浅。在本体不发生变化的情况下，反差越大感受就会越深。 对销售人员而言，在销售过程中，需要经常使用对比定律，因为这样可以带给客户非常直观的感受。同时在使用对比定律时，我们还要注意选择合适的参照物与本体进行对比，这样就可以在不知不觉中去影响客户感受的深浅，即你将失真控制在何种程度。 使用对比定律的基本原则 重要性定位原则 在进行对比定律的时候，你首先要做的就是确认比较对象在客户心目中的重要性，将自己销售产品的特性定义在客户最关注的点上，然后才可以进行对比。 田忌赛马原则 虽然田忌赛马是一个流传千年的老故事，但是它却可以给销售人员极大的启发。我们都知道天底下没有一款产品可以给客户提供最完善的功能、最佳的质量、最好的售后服务以及最低的价格，一款产品总有我们占优势的地方，同时也总有我们占优势的地方。那么在进行对比的时候，除了要将我们的优势定义为客户最为关切的点外，还需要讲究策略，利用田忌赛马的原理，找出自己产品的相对优势，从而取得最终胜利。 参照反差原则 参照物的选择决定着对比的反差程度，也决定了客户感受的的深浅。因此只要有可能，就尽量选择反差程度大的参照物。 对比定律的使用策略 有效地使用对比定律，一般来说可以得到以下几种使用价值；第一，清晰定义客户的问题，从而让客户改变现状的感受加强；第二，扩大自己的产品价值，从而提升客户的需求欲望；第三，打击竞争对手，从而让客户作出有利于自己的选择。 清晰定义客户的问题 销售就是帮助客户解决问题，然而有的时候客户可能对于自己非常满意，觉得自己各方面都做得不错了，这样客户就不会产生需求。假设这时候销售人员帮助而客户找到了一个参考的对象，比如竞争对手在某些方面做得比客户要好许多，而且这个好的地方是客户可以清晰感受并对此非常关注的，这样客户就会觉得自己存在问题需要解决，进而对你的产品产生需求。 扩大产品的价值 通过有效对比来扩大产品的价值是所有销售人员最常用的的手法之一。 打击竞争对手 有句俗话是“打蛇要打七寸”，在销售过程中，指的就是在面对竞争对手的时候，要尽量对准它的软骨，不断地用对比的方式让客户感知到，直到客户无法忍受竞争对手的产品为止。 学心理咨询，优化人生，家家心理，您理想的心灵家园...... 报名电话：0539—8303828 2022112
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